Mitä maksaa kategoriajohtamisen koulutus yhdelle henkilölle? Hyvä kysymys, mutta tärkeämpää on valita oikea tapa edetä. Kategoriajohtaminen voi alkaa lukemisesta, jatkua avoimella koulutuksella ja viedä käytäntöön räätälöidyllä sparrauksella. Todellinen hyöty syntyy, kun yksittäisen osaamisen sijaan rakennetaan yhteinen toimintamalli.

Tämä kirjoitus törmäyttää myynnin ja hankinnan näkökulmat: milloin syntyy todellinen match? Myynti tulkitsee usein kiinnostuksen matchiksi liian aikaisin, hankinta sopimuksen. Todellinen match syntyy vasta, kun tarve on ajankohtainen, arvo perusteltavissa, riski hallittavissa ja ratkaisu toimii arjessa. Match ei ole oletus – se rakennetaan yhdessä.

Kilpailuetua luova kumppanuus syntyy, kun ostaja ja toimittaja eivät keskity vain sopimukseen tai hintaan, vaan yhteiseen menestykseen. Ostaja tuo suunnan ja liiketoimintatarpeen, toimittaja osaamisen ja kehitysideat. Kun tavoitteet ovat linjassa, tieto kulkee avoimesti ja molemmat investoivat yhteistyöhön, suhde tuottaa enemmän arvoa kuin yksittäinen kauppa.

100 sopimusneuvottelun perusteella toimittajat jakautuvat kolmeen ryhmään: edelläkävijöihin, vastuullisiin ja rimpuilijoihin. Ensimmäiset näkevät vastuullisuuden kaksisuuntaisena yhteistyönä, toiset hoitavat sen osana normaalia bisnestä. Rimpuilijat taas vaativat sitoutumista omilta toimittajiltaan, mutta kieltäytyvät asiakkaan periaatteista. Silloin vastuullisuus on enemmän kilpi kuin arvo.

Myyjät pelkäävät hankintaa, koska keskustelut koetaan vaikeiksi ja valta-asema painaa. Todellisuudessa hankintaa ei tarvitse pelätä: myyjät ovat asiantuntijoita, joilla on arvokasta tietoa. Kun keskiöön nostetaan asiakkaan tarpeet ja kysytään oikeita kysymyksiä, syntyy luottamus ja win–win-yhteistyö.

Kumpi johtaa – myyjä vai ostaja? Toimittajat osaavat myydä, mutta osaavatko ostajat tunnistaa ja torjua myyjien vaikuttamiskeinot? Blogi opastaa hankintaa tunnistamaan myynnin taktiikat, vahvistamaan omaa neuvotteluasemaansa ja kääntämään tilanteet liiketoimintahyödyksi.

Viisaus ei synny iän myötä, vaan halusta ymmärtää itseä ja toisia. Born to Win ja transaktioanalyysi opettivat minut näkemään, miten eri minätilat – Vanhempi, Aikuinen ja Lapsi – vaikuttavat vuorovaikutukseen myös hankinnassa. Kun tunnistaa oman tilansa, voi valita viisaammin.

Transaktionaalinen myynti keskittyy kaupan klousaamiseen. Hankinta varmistaa, että ostettu ratkaisu tuo aidosti liiketoimintahyötyä. Yhteistyö myynnin, liiketoiminnan ja hankinnan välillä ei synny vaikuttamisesta – vaan ymmärryksestä, yhteisistä tavoitteista ja sopimuksista, jotka palvelevat molempia osapuolia.

Hankinta on mahdollistaja – kun myynti, hankinta ja liiketoiminta toimivat yhdessä, syntyy arvoa, kasvua ja parempia ratkaisuja.

Sankarimyyjä helpottaa ostamista, rakentaa luottamusta ja toimii ostajan logiikassa – hankinta saa ja voi vaatia tätä.

Myynti ja hankinta puhuvat eri kieltä ja tavoittelevat samoja asioita eri reittejä. Yhteinen kieli on avain parempaan yhteistyöhön.

Lopeta… ja kerro suoraan, miksi aikani on tämän arvoista! Parhaat myyjät eivät kysy – he tuovat heti arvoa

Perinteinen vastakkainasettelu myynnin ja hankinnan välillä ei enää palvele liiketoimintaa. Tämä opas antaa konkreettisia vinkkejä siitä,...