Olen ollut sekä myynti- että hankintajohtaja, ja usein mietin, mitä olisin voinut tehdä toisin, jos olisin ymmärtänyt toisen roolin paremmin. Myynti ja hankinta nähdään usein vastakkain, mutta todellisuudessa ne tarvitsevat toisiaan.
Mitä siis sanoisin itselleni, jos voisin palata ajassa taaksepäin? Tässä kahden roolini välinen keskustelu.
Kohtaaminen: Kahvikupin ääressä
(Lauri-myyntijohtaja ja Lauri-hankintajohtaja istuvat pöydän ääressä. Tunnelma on odottava mutta utelias.)
Lauri-myyntijohtaja: No niin, vanha ystävä. Olet siis siirtynyt “toiselle puolelle”?
Lauri-hankintajohtaja: Kyllä vain. Ja täytyy sanoa, että moni asia näyttää aivan erilaiselta täältä käsin.
Lauri-myyntijohtaja: Sama juttu. Myyntijohtajana en aina ymmärtänyt miksi hankinta teki tietyt päätökset. Nyt kun olet ollut molemmissa rooleissa, mitä tekisit toisin?
Hankintajohtaja neuvoo myyntijohtajaa
Lauri-hankintajohtaja: Ensimmäinen asia: Älä aliarvioi hankinnan strategista roolia. Kun olin myyntijohtaja, ajattelin usein, että hankinta oli pelkkä välttämätön portinvartija. Mutta hyvä hankinta ei vain vertaile hintoja, vaan rakentaa arvoa yritykselle.
Lauri-myyntijohtaja: Totta, myyjän näkökulmasta tuntui usein siltä, että tärkein asia oli vain saada hinta kohdilleen.
Lauri-hankintajohtaja: Ja juuri se oli ongelma. Hyvä hankinta miettii paljon muutakin kuin hintaa: riskejä, toimitusvarmuutta, innovaatioita. Jos olisin saanut antaa sinulle neuvon myyntijohtajana, olisin sanonut: älä myy vain tuotetta – myy ratkaisu, joka tuo arvoa pitkällä aikavälillä.
Lauri-myyntijohtaja: Eli minun olisi pitänyt käyttää enemmän aikaa osoittamaan, miten ratkaisuni tuo kilpailuetua asiakkaalle?
Lauri-hankintajohtaja: Kyllä! Ja toinen asia: älä tule tapaamiseen valmistautumatta. Tiedän, että kiire on jatkuvaa myynnissä, mutta hankinnan näkökulmasta ei ole mitään turhauttavampaa kuin myyjä, joka ei tunne asiakkaan tilannetta eikä ole miettinyt valmiiksi, miten voisi auttaa.
Lauri-myyntijohtaja: Joten jos voisit palata ajassa taaksepäin, tekisit enemmän taustatyötä ennen tapaamisia ja keskittyisin rakentamaan luottamusta hinnan sijaan?
Lauri-hankintajohtaja: Juuri näin. Luottamus on avain kaikkeen.
Myyntijohtaja neuvoo hankintajohtajaa
Lauri-myyntijohtaja: No niin, nyt on minun vuoroni. Ensimmäinen neuvoni sinulle hankintajohtajana: älä ajattele myyjiä pelkästään kustannuksena, vaan mahdollisina liiketoimintakumppaneina.
Lauri-hankintajohtaja: Selitä lisää.
Lauri-myyntijohtaja: Näen monia hankintajohtajia, jotka keskittyivät vain hinnan puristamiseen. Mutta joskus edullisin vaihtoehto ei ole paras pitkällä aikavälillä. Hyvät myyjät voivat tuoda yritykselle kilpailuetua innovaatioiden ja joustavuuden kautta.
Lauri-hankintajohtaja: Tuo on hyvä huomio. Hankinnassa on helppo jumittua kustannusajatteluun, mutta jos vain tuijottaa hintalappua, voi menettää muita arvokkaita hyötyjä.
Lauri-myyntijohtaja: Toinen asia: Muista, että myyjälle yksittäinen asiakkuus voi olla valtavan tärkeä. Kun olit myyntijohtaja, kuinka paljon aikaa ja vaivaa käytit voittaaksesi uuden asiakkaan?
Lauri-hankintajohtaja: Paljon. Uuden asiakkaan hankkiminen oli aina isompi työ kuin nykyisen pitäminen tyytyväisenä.
Lauri-myyntijohtaja: Juuri niin. Joten älä kohtele kaikkia toimittajia samalla tavalla. Pitkäaikaiset kumppanit ansaitsevat erilaisen kohtelun kuin satunnaiset tavarantoimittajat. Hyvin hoidettu kumppanuus voi tuoda enemmän arvoa kuin jatkuva kilpailutus.
Lauri-hankintajohtaja: Tämä on hyvä muistutus. Pitkäjänteinen yhteistyö voi luoda kilpailuetua.
Hinnan merkitys ja asiakas- sekä toimittajaluokittelun vaikutus
Lauri-myyntijohtaja: Mutta myönnetään nyt – usein hankinta halusi vain halvimmat mahdolliset hinnat.
Lauri-hankintajohtaja: Se riippuu toimittajaluokittelusta. Jos olet operatiivinen toimittaja, niin kyllä – silloin hankinta kilpailuttaa ja keskittyy ensisijaisesti hintaan. Mutta jos yrityksesi nähdään strategisena toimittajana, niin arvon luominen, yhteistyö ja innovaatio ovat tärkeitä kriteereitä.
Lauri-myyntijohtaja: Eli minun olisi pitänyt ymmärtää, missä kategoriassa asiakkaani näki meidät ja toimia sen mukaan?
Lauri-hankintajohtaja: Juuri näin. Samalla tavalla kuin te luokittelette asiakkaanne:
Strategiset asiakkaat – Pitkäaikaiset kumppanit, joille tarjotaan räätälöityjä ratkaisuja ja lisäarvoa.
Läpimurtoasiakkaat – Ne, joissa tärkeintä on saada ensimmäinen tilaus sisään ja rakentaa luottamusta.
PK-asiakkaat – Kasvavat ja potentiaaliset asiakkaat, joissa pyritään tarjoamaan vakiotuotteita ja skaalautuvia palveluita.
Lauri-myyntijohtaja: Eli jos asiakas piti meitä operatiivisena toimittajana, niin hinta oli ainoa tekijä?
Lauri-hankintajohtaja: Kyllä, ja silloin sinun tehtäväsi myyntijohtajana olisi ollut muuttaa asemoitumistasi ja nousta strategiseksi kumppaniksi. Hankinnan näkökulmasta strategisilla toimittajilla on suurempi rooli kuin pelkkä hinnan optimointi – niiden kanssa kehitetään yhdessä liiketoimintaa.
Lauri-myyntijohtaja: Tämä on selkeä oivallus. Olisin voinut panostaa enemmän siihen, että asiakas näkee meidät strategisena toimittajana eikä vain yhtenä kilpailutettavana vaihtoehtona.
Hankinnan ja myynnin yhteistyö: Parempaa hankintaa ja myyntiä
(Kahvikuppi on tyhjentynyt, ja molemmat nojaavat taaksepäin tuoleissaan.)
Lauri-hankintajohtaja: Lopulta hyvä hankintajohtaja ymmärtää myyntiä ja hyvä myyntijohtaja ymmärtää hankintaa.
Lauri-myyntijohtaja: Aivan. Jos voisin antaa vain yhden neuvon sinulle hankintajohtajana, se olisi: älä ajattele vain kustannuksia, vaan arvon tuottamista.
Lauri-hankintajohtaja: Ja minun neuvoni sinulle myyntijohtajana olisi: ymmärrä, miten hankinta näkee sinut ja asemoidu sen mukaisesti.
Lauri-myyntijohtaja: Jos olisimme ymmärtäneet tämän aikaisemmin, olisimme voineet tehdä molemmat parempaa bisnestä.
Lauri-hankintajohtaja: Parempi myöhään kuin ei milloinkaan.
Miksi tämä keskustelu on tärkeä?
Hankinnan ja myynnin välillä on usein jännitteitä, mutta todellisuudessa niiden pitäisi tukea toisiaan. Myyjien tulisi ymmärtää hankinnan tavoitteet, ja hankkijoiden tulisi arvostaa myynnin roolia.
Segmentointi – olipa kyse asiakkaista tai toimittajista – auttaa sekä hankintaa että myyntiä toimimaan tehokkaammin ja rakentamaan parempia kumppanuuksia. Kun ymmärrämme, miten toinen osapuoli näkee meidät, voimme muuttaa toimintatapojamme ja luoda enemmän arvoa molemmille osapuolille.
Mitä sinä sanoisit itsellesi, jos voisit palata ajassa taaksepäin?
Mitä sinä voit tehdä seuraavaksi?
Hankintajohtaja: Ymmärrä myyntiä. Opettele katsomaan asioita myös myyjän näkökulmasta ja mieti, miten voitte yhdessä kehittää liiketoimintaa. Tule mukaan Laurin koulutukseen, jossa pureudumme syvemmälle hankinnan ja myynnin yhteistyöhön. Tai pyydä Lauri fasilitoimaan teidän yrityksenne myynnin ja hankinnan dialogia – kummatkin oppivat uutta ja tuloksena parempia kumppanuuksia ja tehokkaampaa yhteistyötä asiakkaiden ja toimittajien kanssa.
Myyntijohtaja: Ymmärrä hankintaa. Ymmärrä, miten hankinta ajattelee ja kuinka voit asemoida yrityksesi strategiseksi kumppaniksi. Tule Laurin koulutukseen kehittämään myyntiäsi hankinnan näkökulmasta. Tai pyydä Late fasilitoimaan myynnin ja hankinnan välistä keskustelua omassa yrityksessäsi – jotta kaupankäynti ei ole vain hintakilpailua, vaan aitoa arvonluontia. Molemmat oppivat uutta ja tulevat paremmaksi rooleissaan.
Ota yhteyttä – tehdään myynnistä ja hankinnasta yhdessä vahvempi kokonaisuus!
Comments