Search
  • Lauri Vihonen

Sopivatko ostajan ja myyjän tavoitteet yhteen?

Me ostajina luokittelemme hankinta-alueita ja toimittajia toimittajia. Aivan samoin toimittajat luokittelevat meitä asiakkaina. Vain jos meidän ostajana tekemämme toimittajaluokittelun ja toimittajan tekemä asiakasluokittelun tavoitteet kohtaavat, yhteistyö voi onnistua ja olla kannattavaa kummallekin. Hollantilainen tuulimylly on yksinkertainen tapa ymmärtää toimittaja-asiakas -suhdetta paremmin.



Hollantilaisen tuulimyllyn käsitettä kuvasi ensi kerran hollantilainen professori Van Weele yhdistämällä Kraljicin toimittajaluokittelunelikentän ja toimittajan tekemän asiakasluokittelumatriisin. Tästä työkalu on saanut nimensäkin. Tuulimyllyn napa on meidän ostajana tekemämme toimittajaluokittelu ja sen siipinä ovat toimittajan tekemä asiakasluokittelu, jonka asettuessa oikeaan asentoon suhteessa omaan luokitteluumme yhteistyöllä on paremmat onnistumisen mahdollisuudet.


Kannattaa käyttää kategoria- ja toimittajasuunnitelmissa

Kraljicin matriisin avulla luokittelemme toimittajat strategisiin, volyymi-, rutiini- ja pullonkaulatoimittajiin. Toimittajamme luokittelevat meidät hyödynnettäväksi, avain- tai kasvuasiakkaaksi tai asiakkaaksi, jonka kanssa suora kosketus on minimoitava. Hollantilaista tuulimyllyä käyttäen toimittaja-asiakassuhteen analysointi saattaa muuttua raskaaksi. Sen vuoksi sitä kannattaa käyttää ajattelua ohjaavana mallina, ei varsinaisena viitekehyksenä.


Tuulimylly käytännössä

Hollantilaiseen tyylimyllyyn liittyvä ajattelu voi toimia esimerkiksi näin:

  • Strateginen kumppanuus voi toimia vain, jos toimittajan tavoitteet ja motiivit yhteistyölle ovat yhteensopivia. Jos toimittaja hakee vain lisämyyntiä tuottamatta kannaltamme riittävää lisäarvoa, yhteistyön on vaikea onnistua.

  • Volyymitoimittajiksi luokitelluilta toimittajilta haemme kustannussäästöjä ja parasta hintaa suurimmilla ostomäärillämme, myös toimittajan toimintamallin, kustannusrakenteen ja hinnoittelumallien pitää tukea tätä. Jos toimittajan tapa toimia on arvoa ja kumppanuutta hakevaa, se näkyy toimittajan kustannus- ja hinnoittelurakenteissa, emmekä me ostajana saavuta tavoitteitamme. Volyymitoimittajalla on 'lean' tapa toimia

  • Pullonkaulatoimittajalta odotamme ostamamme tuotteen tai palvelun jatkuvaa, sopimuksen mukaista saatavuutta. Tällaiseen suhteeseen ei esimerkiksi kumppanuuspuhe varsinaisesti kuulu.

  • Rutiinitoimittajuuteen kuuluvat puolestaan toimituksen ilman poikkeamia ilman sen kummempaa yhteistyötä.

Toimittajien motiiveja ei aina ole helppoa selvittää ja todelliset motiivit ilmenevätkin usein vasta, kun toimittajasuhteessa kohdataan haasteita - kaikki ei suju suunnitellusti.



Täältä löydät lisätietoja

Kun haet verkosta kuvia hakusanalla 'dutch windmill', saat helposti lisätietoa tästä työkalusta ja sen käytöstä. Näitä asioita käsitellään myös Kategoriajohtamisen ja Toimittajien johtamisen koulutuksissa, joista voit lukea lisää tästä verkkosivustosta, valitse ’kauppa’.


Kirjoittaja auttaa organisaatioita onnistumaan hankinnan muutostilanteissa: mm. hankinnan johtaminen ja kehittäminen, kategoriajohtaminen, toimittajien johtaminen, kilpailuttaminen ja ostoanalytiikka. Ota yhteyttä!



20 views0 comments
 
Transparent.png

Tilaa uutiskirjeemme!

+358504381912

  • Twitter
  • LinkedIn
  • Instagram

©2020 by LeadersEDU. Proudly created with Wix.com