Myynnin kasvuvalmennus: polku parempaan yhteistyöhön oston kanssa (1 pv)

Kun yritys toimii suurempiin asiakkuuksien kanssa, myynniltä edellytetään uudenlaista osaamista, koska näissä asiakkaissa ostoprosessista vastaavat usein ammattimainen osto-organisaation hankinta-asiantuntijat.

 

Näissä asiakkuuksissa on hyvä ymmärtää

• miten hankinta toimii?
• millä hankintaa mitataan ja mistä heitä palkitaan?
• miten toimia, kun ammattiostaja tulee pöytään?
• miten myynti-, tarjous- ja sopimusprosessit muuttuvat vaikuttamisen kannalta?
• erityisesti, jos ostajalta tulee viestejä, mistä se on merkki, mitä ostaja tavoittelee?

 

Myynnin kasvuvalmennuksen tavoitteena on kasvattaa myyjien valmiuksia vastata mm. seuraaviin kysymyksiin:

• Mitä ovat osto-organisaation tyypilliset strategiat ja taktiikat?
• Millä mittareilla ostajaa mitataan?
• Mitä toimintavapauksia myyjä voi ottaa itselleen asiakkaan määrittelemässä ostoprosessissa, entä sen ulkopuolella?
• Mitä osaamista myyjältä edellytetään, kun myyntiprosessi viedäänkin läpi ammattiostajan kanssa verrattuna tilanteeseen, milloin myydään suoraan asiapäättäjälle?

 

Koulutus toteutetaan osallistavalla, vuorovaikutteisella ja osallistujien omaan oivaltamiseen perustuvalla menetelmällä.

Ennen koulutusta

• sovitaan tavoitteet, sisältö, rakenne ja kesto

Koulutus

Avaus, esittäytyminen ja tavoitteet

• Mitä odotan tilaisuudelta?

Hankinnan roolit ja vastuut

• Keskeisten toimintamallien ja roolien tunnistaminen asiakkuudessa
• Mitä ovat osto-organisaation tyypilliset strategiat ja taktiikat?

Toimittajien luokittelu

• Nyky- ja tavoitetoimittajaluokan tunnistaminen asiakkuudessa ja siihen liittyvät toimenpiteet
• Mitä toimintavapauksia voin ottaa itselleni asiakkaan määrittelemässä ostoprosessissa, entä sen ulkopuolella?

Hankinnan ostotaktiikat

• Vaihtoehtoisten myyntitaktiikoiden valinta asiakkuuteen tai projektiin
• Mitä ovat osto-organisaation tyypilliset strategiat ja taktiikat? (jatkoa)

Hankinnan tavoitteet ja mittarit

• Myyntiprojektien vaikutus asiakkaan eri tavoitteisiin ja mittareihin
• Millä mittareilla ostajaa mitataan?

Myynnin ja hankinnan yhteispeli

• Osaamisen muutokset
• Mitä osaamista myyjältä edellytetään, kun myyntiprosessi viedäänkin läpi ammattiostajan kanssa verrattuna tilanteeseen, milloin myydään suoraan asiapäättäjälle?

Tilaisuus päättyy

• Kertaus ja palaute

Koulutuksen jälkeen

• koulutuksen yhteenveto ja palaute
• kehittämisen jatkotoimet

• Tiimi- ja asiakaskohtaisesti räätälöitävä valmennus. Ennen koulutusta sovitaan tavoitteet, sisältö, rakenne ja kesto. Osallistujien lukumäärä: ryhmän koko enintään 15
• Kesto 1 päivä, voidaan toteuttaa 1-3 osassa lähi-, monimuoto- tai etäkoulutuksena. Koulutukseen voi sisältyä ennakko-, väli- ja lopputehtäviä sopimuksen mukaan.
• Hinta sisältää koulutusaineiston. Koulutus laskutetaan yhdessä erässä noin kaksi viikkoa ennen sen alkua ja se on mahdollista peruuttaa kuluitta 14 vuorokautta ennen koulutuksen alkua.
• Hintaan lisätään arvonlisävero 24%. Asiakas vastaa matka-, tila- ja muista käytännön järjestelyistä ja niiden kustannuksista. Koulutuspaikan sijainnin mukaan voidaan veloittaa matkakustannukset.
• Otamme sinuun yhteyttä 24 tunnin kuluessa tilauksesta.