Juuri kun 97 toimittajasopimusta oli saatu maaliin, ilmeni tarve tehdä vielä lisää. Pelkkien nimien listasta käynnistettiin systemaattinen prosessi: viestit, muistutukset, segmentointi ja selkeät kriteerit. Toimittajaa kunnioittava mutta tehokas toimintamalli toimi. Lopputulos: 100 sopimusta 12 päivässä – valmistautumalla, vakioimalla tekeminen ja pitämällä päätökset selkeinä.

Kategoriajohtaminen ei ole strategista, jos se jää hankinnan sisäiseksi työkaluksi. Sen tunnistaa puheesta, suunnitelmista ja tavoitteista. Jos keskustelu, analyysi ja mittarit keskittyvät operatiivisiin asioihin, myös kategoriajohtaminen on operatiivista. Strategiseksi se muuttuu vasta, kun se tukee liiketoiminnan tavoitteita ja luo uutta arvoa.

Kilpailuetua luova kumppanuus syntyy, kun ostaja ja toimittaja eivät keskity vain sopimukseen tai hintaan, vaan yhteiseen menestykseen. Ostaja tuo suunnan ja liiketoimintatarpeen, toimittaja osaamisen ja kehitysideat. Kun tavoitteet ovat linjassa, tieto kulkee avoimesti ja molemmat investoivat yhteistyöhön, suhde tuottaa enemmän arvoa kuin yksittäinen kauppa.