Kuka oikeasti välittää kategoriastasi? Hankinnan sidosryhmäyhteistyö
- Lauri Vihonen
- 13.5.
- 2 min käytetty lukemiseen
Kategoriajohtaminen ei ole vain analyysia, suunnitelmia ja tavoitteita – se on ennen kaikkea yhteistyötä. Ilman keskeisiä sidosryhmiä yksikään kategoriatyö ei kanna pitkälle. Siksi yksi tärkeimmistä askelista kategoriajohtamisen alussa on tunnistaa ne henkilöt ja roolit, joille kategoria on aidosti merkityksellinen. Ketkä oikeasti välittävät? Ketkä haluavat vaikuttaa?
Sidosryhmät eivät ole pelkästään niitä, joiden kanssa tehdään yhteistyötä. Ne ovat myös niitä, joilla on valtaa, vastuuta tai vahvaa tahtoa kategoriaa kohtaan – hyvässä tai pahassa. Heidän odotuksensa, intressinsä ja tavoitteensa tulee ymmärtää, jotta kategoriajohtamisesta tulee vaikuttavaa, hyväksyttyä ja strategisesti johdonmukaista.
Kysy itseltäsi nämä kysymykset – ne paljastavat kategoriasi tärkeimmät sidosryhmät:
Kenelle kategoria on niin tärkeä, että hän haluaa…
…hyväksyä kategoriasuunnitelman?
…asettaa kategorian tavoitteet?
…seurata, miten tavoitteet toteutuvat?
…toimia kategorian sponsorina ja edistää sen menestystä?
…varmistaa, että kategoria tukee organisaation strategisia tavoitteita ja ohjelmia?
Miten tunnistaa muutkin “törkeän tärkeät” sidosryhmät?
Pelkkä organisaatiokaavio ei kerro totuutta. Siksi suosittelen seuraavia keinoja sidosryhmien tunnistamiseen edellisiin kysymyksiin vastaaamisen lisäksi:
1. Kuuntele, missä puhutaan kategoriastasi ilman sinua.
Keskustellaanko siitä johtoryhmässä, taloudessa, tuotannossa tai asiakaspalvelussa? Esiintyykö kategoria muiden tavoitteissa tai ongelmissa?
2. Seuraa, kuka kysyy, kommentoi tai kyseenalaistaa.
Sidosryhmä ei aina ole yhteistyökumppani – se voi olla myös vaativa ääni, joka haluaa tulla kuulluksi tai pelkää menettävänsä jotakin.
3. Tarkastele mittareita ja riskejä.
Kenen mittareihin kategoria vaikuttaa? Kenen riskit kasvavat tai pienenevät kategorian onnistumisen myötä?
4. Kysy: kenen työn arki muuttuu, jos kategoriassa tapahtuu muutos?
Nämä henkilöt ovat usein niitä, joiden hiljainen hyväksyntä tai vastustus ratkaisee suunnitelmien toteutuksen.
Käytännön työkalu: näin otat sidosryhmäyhteistyön haltuun
Hankinnan sidosryhmäyhteistyö alkaa tarpeiden ymmärtämisestä. Yksi toimiva tapa aloittaa työ on käyttää yksinkertaista mutta tehokasta sidosryhmätyökalua, joka ohjaa seuraaviin vaiheisiin:
Tunnista tärkeimmät sidosryhmät
Analysoi heidän hankinnalle asettamansa vaatimukset – tarpeet, toiveet, odotukset ja huolenaiheet
Ymmärrä, että loppuratkaisu voi olla vielä “musta laatikko” – sidosryhmien näkökulmasta ei tarvitse osata heti teknistä ratkaisua, tärkeintä on ymmärtää, mikä lopputuloksessa heille on olennaista
Tämän työn avulla syntyy ensimmäiset myyntiargumentit eri osapuolille – miksi kategoria on heille tärkeä, miten se tukee heidän tavoitteitaan ja rooliaan
Tämä menetelmä auttaa luomaan yhteyksiä, rakentamaan luottamusta ja lisäämään kategorian näkyvyyttä organisaation sisällä jo ennen varsinaista suunnitelmaa.
Yhteenveto: Hankinnan sidosryhmäyhteistyö
Sidosryhmien tunnistaminen ei ole listan laatimista – se on strategista empatiaa. Mitä aiemmin ja syvällisemmin ymmärrät, ketkä välittävät ja miksi, sitä paremmin onnistut kategoriatyössäsi.
Rohkaisen sinua kokeilemaan (maksutonta) sparrausta
📅 Olen sidosryhmäyhteistyön asiantuntija - varaa aika maksuttomaan sparraukseen kanssani. Keskustelu ei sido mihinkään, mutta voi avata uuden suunnan.
📧 Ota yhteyttä suoraan:
Sähköposti: lauri.vihonen@leadersbeacon.fi
Puhelin: +358 50 4381912
Verkkosivut: www.leadersbeacon.fi
Ystävällisin terveisin
Lauri Vihonen
Hankinnan sidosryhmäyhteistyö -blogin kirjoittaja on sidosryhmäyhteistyön asiantuntija
Olen kirjoittanut yli 200 blogia hankinnan kehittämisestä, roolista ja mahdollisuuksista – kokemuksiin, virheisiin ja onnistumisiin perustuen.
Jos harkitset hankinnan kehittämistä tai tunnistit haasteita omassa organisaatiossasi, suosittelen tutustumaan kirjoituksiini. Niistä löydät konkretiaa, oivalluksia ja käytännön vinkkejä eri tilanteisiin ja toimialoille.
Comments