“Myynnin rooli on sellaisessa murroksessa, että vain harvat organisaatiot menestyvät tulevaisuudessa”, sanoo eräs. “Myynti nykymuodossaan katoaa”, toteaa toinen. Myynti, myynnin johtaminen ja myynnin kehittäminen muuttuvat ja se edellyttää uudenlaista myynnin ja sen suorituskyvyn johtamista.
Muutokseen vaikuttavat useat samanaikaiset, toistensa vaikutusta vahvistavat, muutostekijät. Asiakkaiden itsenäinen tapa selvittää ja kehittää tarpeitaan on muuttanut markkinadynamiikkaa sekä myyjän ja ostajan rooleja perusteellisesti. Myyjä, joka aiemmin auttoi asiakasta tunnistamaan tarpeitaan ja erilaisti tarjontansa sen tuomien liiketoimintahyötyjen kautta, kohtaa nyt asiakkaan, joka itsenäisesti tai konsultin kanssa määrittänyt on tarpeensa ja sen, mitä haluaa. Tällaisessa tilanteessa myyjä usein kokee, että asiakas keskittyy vain hintaan.
Teknologisen kehityksen tuomat uudet välineet ja mahdollisuudet ovat muuttaneet tapaa viestiä, lähestyä markkinoita ja kerätä tietoa. Tieto ja eri vaihtoehdot ovat helposti sekä asiakkaan että myyjän saatavilla. Myös tiimien rakenteet ovat muuttuneet ja globalisoituneet. Kun ajattelee myyjiä ja ostajia alan työvoimana, myös työvoiman rakenne on erilainen kuin aikaisemmin; myyjä havaitsee, että ostaja voi edustaa aivan eri sukupolvea kuin hän itse.
Tässä ympäristössä myynnin suorituskyvyn johtamisen ja osaamisen kehittämisen keinot ovat muuttuneet: Yritysjohto tarvitsee uudenlaisen tavan ohjata, kehittää ja valmentaa myyntiä.
Mitä myynniltä odotetaan?
Uuden myynnin on pystyttävä toimimaan tehokkaasti asiakkaan ostotiimin kanssa, joka on osaava, koulutettu, hankkii tietoa ja määrittää tarpeensa itse. Ostotiimi on jo pitkällä ostoprosessissa, kun he ottavat yhteyttä myyntiin. Lisäksi ostotiimin jäsenet voivat olla hyvin eri ikäisiä ja toimia globaalisti.
Uuden myynnin on osattava toimia yhteen markkinoinnin ammattilaisten kanssa, jotta myynti on mukana asiakkaan tiedonhankintaprosessissa jo ennen varsinaista myyntikontaktia: Myynnin täytyy osata hyödyntää markkinoinnin resursseja ja luoda asiakkaalle merkitsevä näkyvyys uusissa kanavissa, sosiaalisessa mediassa.
Uuden myynnin täytyy ymmärtää asiakkaan ja hänen toimialansa kehitystä ja ennakoida toimintansa kehittämistä suunnittelevan asiakkaan tarpeita. Myynnillä on oltava substanssipohjainen rohkeus haastaa asiakkaan nykyiset toimintamallit ja ennakoida asiakkaan kentän tulevia muutoksia. Myyjä sanoittaa ratkaisujensa ainutlaatuista arvoa, kun se tuo asiakkaalle tuoreita näkemyksiä, joiden avulla tämä voi kehittää toimintaansa.
Kaiken lisäksi uusi myynti ymmärtää asiakkaan monikulttuurisen, ikärakenteeltaan monisukupolvisen, globaalin tiimin erot ja ottaa ne huomioon myyntisuunnitelmissaan.
Osaamispohjaista suorituskykyä
Uuden myynnin myyntijohto keskittyy liiketoiminnan arvolupaukseen asiakkaalle ja vastaa kysymyksiin: “Miten menestymme tulevaisuudessa?” ja “Miksi olemme asiakkaidemme paras kumppani myös tulevaisuudessa?” Myynnin menestys perustuu sen kykyyn parantaa osaamispohjaista suorituskykyään käyttäen toimintaympäristön muutosta vauhdittajana. Tämä kaikki on tehtävä yksinkertaisella ja konkreettisella tavalla.
Mitä tämä kaikki vaikuttaa yrityksesi myyntiin? Mitkä ovat mahdollisia vaihtoehtoja? Mistä lähteä liikkeelle? Nosta kysymys johtoryhmäsi asialistalle.
