Myynti ja hankinta: ylittäkää tämä kuilu, saatte todellisen kilpailuedun.

Tämä kirjoitus perustuu edellisten blogien suomen- ja englanninkielisten Linkedin-postausten keskusteluihin. Kommentit toivat esiin monia näkökulmia, mutta yksi asia on selvä: hankinnan ja myynnin välinen kuilu on yhä olemassa, mutta ne, jotka onnistuvat ylittämään sen, saavat merkittävän kilpailuedun.

Keskustelu vahvistaa yhden perushaasteen: hankinta ja myynti eivät vieläkään täysin ymmärrä toisiaan, mutta ne, jotka tässä onnistuvat, saavat merkittävän kilpailuedun. Useita keskeisiä teemoja nousi esiin:

1️⃣ Hyvät myyjät ovat usein myös hyviä ostajia, mutta toisinpäin harvemmin. Monet olivat yhtä mieltä siitä, että myynnistä hankintaan siirtyminen on luontevampaa kuin päinvastoin. Myynti vaatii asiakaslähtöistä ajattelua, kun taas hankinta keskittyy usein prosessien hallintaan.

2️⃣ Luottamus ja henkilökohtainen maine ovat ratkaisevia. Jotkut huomauttivat, että jopa suurten yritysten kokeneet myyntijohtajat voivat kärsiä uskottavuusongelmista, jos eivät rakenna luottamusta. Sama koskee hankinnan ammattilaisia, jotka eivät panosta suhteiden rakentamiseen.

3️⃣ Käytännöllinen tapa arvioida myynnin tehokkuutta: Kuinka usein myyjä käyttää sanoja “minä” tai “me”, sen sijaan että puhuisi asiakkaan näkökulmasta? Voiko hän selittää ratkaisunsa täysin ostajan kontekstissa? Tämä ajattelutavan muutos on ratkaiseva strategiseksi kumppaniksi asemoitumisessa.

4️⃣ Hankinnan ja myynnin yhteistyö on kuin Rubikin kuution ratkaiseminen. Toimittajaluokittelu, asiakassegmentointi, hankintakategorian erityispiirteet, hankinnan maturiteetti ja myyntikulttuuri on saatava kohdilleen, jotta yhteistyö toimii sujuvasti. Kun nämä palaset loksahtavat paikoilleen, kaikki toimii paremmin.

5️⃣ Yksinkertainen lähtökohta: Jo pelkästään sen ymmärtäminen, mitä tietoa toinen osapuoli tarvitsee onnistuakseen, voi kuroa umpeen monia kuiluja hankinnan ja myynnin välillä.

🔹 Tiivistettynä: Hankinnan ja myynnin menestys perustuu luottamukseen, asemointiin ja yhteensovittamiseen – ne, jotka hallitsevat nämä, saavat todellisen kilpailuedun.

Mitä voit tehdä seuraavaksi?

Hankintajohtaja: Ymmärrä myyntiä. Opettele katsomaan asioita myös myyjän näkökulmasta ja mieti, miten voitte yhdessä kehittää liiketoimintaa. Tule mukaan Laurin koulutukseen, jossa pureudumme syvemmälle hankinnan ja myynnin yhteistyöhön. Tai pyydä Lauri fasilitoimaan teidän yrityksenne myynnin ja hankinnan dialogia – tuloksena parempia kumppanuuksia ja tehokkaampaa yhteistyötä.

Myyntijohtaja: Ymmärrä hankintaa. Ymmärrä, miten hankinta ajattelee ja kuinka voit asemoida yrityksesi strategiseksi kumppaniksi. Tule Laurin koulutukseen kehittämään myyntiäsi hankinnan näkökulmasta. Tai pyydä Lauri fasilitoimaan myynnin ja hankinnan välistä keskustelua omassa yrityksessäsi, oppikaa toisiltanne – jotta kaupankäynti ei ole vain hintakilpailua, vaan aitoa arvonluontia.

Tutustu Lauriin