Myynti ja hankinta: Luottamus | Asemointi | Yhteensovittaminen

Perinteinen vastakkainasettelu myynnin ja hankinnan välillä ei enää palvele liiketoimintaa. Tämä opas antaa konkreettisia vinkkejä siitä, miten hankinnan ja myynnin yhteistyötä voidaan kehittää, ja miten se näkyy liiketoiminnan tuloksissa.

Myynti ja hankinta toimivat eri näkökulmista käsin, mikä aiheuttaa usein kitkaa yhteistyössä. Myynti tavoittelee asiakkuuden kasvattamista ja uusien ratkaisujen myymistä, kun taas hankinta optimoi kustannuksia ja hallitsee riskejä.

Myynti kokee hankinnan pelkästään hintakeskeisenä ja hidasteena, kun taas hankinta näkee myyjät aggressiivisina myyntitykkeinä, jotka yrittävät vain maksimoida myyntiä. Todellisuudessa paras liiketoiminta syntyy silloin, kun nämä kaksi toimintoa toimivat yhdessä.

Kun myynti ymmärtää hankinnan päätöksenteon logiikan ja hankinta oppii arvostamaan myynnin liiketoimintavaikutuksia, tuloksena ei ole vain paremmat sopimukset – vaan myös kilpailuetu, joka syntyy luottamuksesta, asemoinnista ja yhteensovittamisesta.

💡 Rubikin kuutio -ajattelu auttaa

Hankinnan ja myynnin yhteistyö on kuin Rubikin kuution ratkaiseminen – eri palaset täytyy yhdistää oikein, jotta lopputulos on toimiva. Yhteistyö ei ole yksinkertaista, vaan vaatii monen tekijän kohdistamista oikein. Yhteistyöhön vaikuttavat ainakin:

🔹 Toimittajaluokittelu (operatiivinen, taktinen, strateginen)

🔹 Asiakassegmentointi (PK-asiakas, strateginen asiakas, läpimurtoasiakas)

🔹 Hankintakategorian erityispiirteet

🔹 Hankinnan maturiteetti (onko fokus säästöissä, kumppanuuksissa vai kummassakin?)

🔹 Myyntikulttuuri (onko myynti tuotepohjaista vai ratkaisukeskeistä?)

 📌 Hankintajohtajalle: Avaintekijät ja vinkit onnistuneeseen yhteistyöhön

Hankinta voi vahvistaa organisaationsa kilpailukykyä vain, jos se ymmärtää oman yrityksensä tavoitteiden lisäksi myynnin toimintamallit ja tunnistaa strategiset toimittajat. Ilman luottamusta ja selkeää asemointia toimittajat eivät kykene tarjoamaan todellista lisäarvoa. Tavoitteena on varmistaa, että hankinta ei jää pelkästään hinnan puristamiseen, vaan kykenee hyödyntämään toimittajia liiketoiminnan kehittämisessä.

💡 Luottamus: Ilman sitä yhteistyö jää hintaneuvottelujen tasolle

✔ Luo pitkäjänteisiä suhteita – älä näe myyjiä vain kustannustekijöinä.

✔ Avoin ja läpinäkyvä viestintä auttaa myyntiä ymmärtämään päätöksenteon taustat.

✔ Älä piiloudu kilpailutusprosessin taakse, vaan kohtaa toimittajat liiketoiminnan kehittäjinä.

💡 Asemointi: Varmista, että toimittajat ymmärtävät asemansa ja kehityspolkunsa

✔ Kerro selkeästi, mitä strateginen toimittaja tarkoittaa organisaatiollesi.

✔ Jos haluat innovaatioita, varmista, että palkitset kumppanuuksia – älä pelkästään hintakilpailua.

✔ Tee näkyväksi, miten toimittajat voivat nousta hierarkiassa operatiivisesta strategiseksi kumppaniksi.

💡 Yhteensovittaminen: Hankinnan tavoitteet eivät ole vain kustannusten hallintaa

✔ Ymmärrä, mitä myynti tarvitsee ollakseen tehokas – ja miten se tukee yrityksesi liiketoiminnan tavoitteita.

✔ Koordinoi sisäisesti – varmista, että organisaation eri osapuolet ovat linjassa hankinnan päätösten kanssa.

✔ Älä keskity pelkästään lyhyen aikavälin säästöihin – mieti myös pitkän aikavälin vaikutuksia liiketoimintaan.

🚀 Tapaamisiin valmistautuminen hankinnan näkökulmasta:

✅ Kerro myyjälle etukäteen, mitä odotat tapaamiselta.

✅ Tiedosta, miten toimittaja näkee sinut – onko asiakkuutesi heille strateginen?

📌 Myyntijohtajalle: avaintekijät ja vinkit onnistuneeseen yhteistyöhön

Yksi myynnin tärkeimpiä haasteita on ymmärtää, miten hankinta tekee päätöksiä ja miten heidät nähdään ostajan organisaatiossa. Ilman tätä tietoa myynti voi jäädä pelkäksi hintaneuvotteluksi, vaikka tarjottava arvo olisi suurempi. Tavoitteena on auttaa myyntijohtajia vahvistamaan asiakasymmärrystä ja asemoimaan organisaationsa tarkoituksenmukaiseen rooliin, jopa strategiseksi kumppaniksi.

💡 Luottamus: Rakenna aito kumppanuus – älä vain myy

✔ Älä yritä voittaa kauppaa pelkästään hinnalla – osoita, miten tuotteesi tai palvelusi tuo arvoa asiakkaalle.

✔ Kuuntele asiakkaan tarpeita ja räätälöi tarjouksesi niiden mukaan.

✔ Ole johdonmukainen – myyjän maine rakentuu pitkän ajan kuluessa.

💡 Asemointi: Ymmärrä, miten asiakas näkee sinut ja muokkaa lähestymistapaasi sen mukaan

✔ Jos olet operatiivinen toimittaja, odota hintakeskeistä neuvottelua – mutta älä jää siihen jumiin.

✔ Jos haluat olla strateginen kumppani, tarjoa ratkaisuja, jotka tukevat asiakkaan pitkän aikavälin tavoitteita.

✔ Käytä asiakkaan kieltä – vältä pelkkää tuotepuhetta ja keskity siihen, mitä hyötyjä ratkaisu tuo asiakkaan liiketoiminnalle.

💡 Yhteensovittaminen: Myynti ei ole vain myyntiä – se on liiketoiminnan kehittämistä

✔ Älä keskity pelkästään oman yrityksesi tavoitteisiin – mieti, miten voit aidosti edistää asiakkaan menestystä.

✔ Toimi proaktiivisesti – älä odota hankinnan ottavan ensimmäistä askelta yhteistyön syventämisessä.

✔ Hyödynnä dataa ja asiakasymmärrystä – tue päätöksiä konkreettisilla liiketoimintahyödyillä.

✔ Valmistaudu perusteellisesti – tiedä, mitä hankinta odottaa ja mitä he tarvitsevat päätöksentekoon.

🚀 Tapaamisiin valmistautuminen myynnin näkökulmasta:

✅ Selvitä asiakkaan hankintaprosessi – mihin segmenttiin kuulut?

✅ Tiedä, mitkä ovat hankinnan päätöksentekokriteerit.

✅ 10 kohdan tarkistuslista – ovatko myynti ja hankinta linjassa?

✔   Onko meillä yhteinen käsitys yhteistyön tavoitteista?

✔   Ymmärrämmekö, miten toinen osapuoli tekee päätöksiä?

✔   Olemmeko sopineet, miten kehitämme kumppanuutta?

✔   Keskitymmekö vain hintaan, vai keskustelemmeko myös arvosta?

✔   Onko viestintämme avointa ja läpinäkyvää?

✔   Tiedämmekö, mitkä ovat tärkeimmät mittarit onnistumiselle?

✔   Tunnemmeko toistemme prosessit ja toimintamallit?

✔   Onko roolit ja vastuut selkeästi määritelty?

✔   Hyödynnämmekö dataa päätöksenteossa ja yhteistyön kehittämisessä?

✔   Ovatko sisäiset sidosryhmät linjassa myynnin ja hankinnan tavoitteiden kanssa?

📢 Yhteenveto ja seuraavat askeleet

Kun myynti ja hankinta rakentavat luottamusta, asemointia ja yhteensovittamista, syntyy aito kumppanuus, joka tuo liiketoiminnalle todellista kilpailuetua.

📌 Haluatko syventää ymmärrystäsi myynnin ja hankinnan yhteistyöstä?

✅ Tule mukaan Laurin hankintakoulutukseen, joka räätälöidään yrityksesi tarpeiden mukaan - saat konkreettisia oppeja ja oivaltavaa keskustelua.

✅ Voit myös järjestää myynnin hankintatyöpajan -  myyjät syventävät osaamistaan ja ymmärtävät paremmin, miten ammattimainen hankinta toimii, mikä voi ratkaista kaupan syntymisen.

✅ Kutsu Lauri fasilitoimaan strategista vuoropuhelua ja kasvattamaan yhteistä osaamista yrityksessäsi esimerkiksi myynnin ja hankinnan välillä tai hankinnan ja toimittajien välillä.

📩 Ota yhteyttä ja rakennetaan parempaa yhteistyötä ja ota yhteyttä (tästä)!

Tutustu asiantuntijaan!