Sankarimyyjä hankinnan silmin – mitä hyvä myyjä todella tekee?

Myynnin maailmassa elää myytti sankarimyyjästä – henkilöstä, joka menee vaikka läpi harmaan kiven, ei luovuta, ja lopulta nappaa kaupan keinolla millä hyvänsä. Mutta entä ostajan näkökulmasta? Mitä sankarimyyjä oikeasti tekee, kun kokemus on positiivinen ja yhteistyö tuo hyötyä ja arvoa kummallekin?

Hankinnan näkökulmasta sankarimyyjä ei ole pelkkä hyvä tyyppi, vaan kumppani, jolta voi odottaa, edellyttää ja vaatia enemmän. Hän ei väistä vaikeita kysymyksiä, hän tuo lisäarvoa keskusteluun ja hän osaa toimia ostamisen logiikassa – ei sitä vastaan. Sankarimyyjä tuntee oman tuotteensa, mutta myös asiakkaan todellisuuden.

Tässä blogissa tarkastelen sankarimyyjän ominaisuuksia kolmen linssin kautta:

1. Strateginen yhteistyö – ymmärrys, asemointi ja yhteensovittaminen

2. Psykologinen ulottuvuus – minätilat, aikuisminä ja transaktioanalyysi

3. Kokemukselliset havainnot – mitä asiakkaat todella arvostavat?

Lopuksi annan viisi käytännön vinkkiä parempaan yhteistyöhön myynnin ja oston välillä.

1. Strateginen linssi: Ymmärrys – Asemointi – Yhteensovittaminen

Sankarimyyjä ei tuputa. Hän ymmärtää ostajaa – tämän tavoitteita, paineita ja päätöksenteon logiikkaa. Hän osaa ase­moida tarjontansa ostajan maailmaan: ei vain tuotteena tai hintana, vaan ratkaisuna liiketoiminnalliseen tarpeeseen.

Lisäksi sankarimyyjä hankinnan silmin yhteensovittaa: hän ei toimi vain myyntiprosessin mukaisesti, vaan ottaa huomioon hankintaprosessit, -aikataulut ja hankinnan dynamiikan. Hän rakentaa siltaa myynnin ja hankinnan logiikkojen välille. Näin ostaminen ei tunnu raskaalta, vaan helpolta.

2. Psykologinen linssi: Minätilat, transaktioanalyysi ja aikuisminä

Sankarimyyjän vuorovaikutustyyli perustuu transaktioanalyysin periaatteisiin – erityisesti niin kutsuttuihin minätiloihin. Teorian mukaan ihmisessä toimii kolme erilaista minätilaa: vanhempi, aikuinen ja lapsi.

Sankarimyyjä toimii aikuisminästä käsin:

• Hän ei alistu mielistelevään tai mukautuvaan “lapsirooliin”.

• Hän ei myöskään kontrolloi, neuvo tai vähättele “vanhemman” tavoin.

• Sen sijaan hän kohtaa ostajan tasavertaisena – rehellisesti, rauhallisesti ja kunnioittavasti.

Käytännössä tämä tarkoittaa:

• Kuuntelua ennen puhetta

• Faktojen ja vaihtoehtojen esittämistä

• Tilanteen lukemista ilman ylireagointia tai aliarviointia

Tällainen vuorovaikutus luo turvallisuuden tunnetta ja luottamusta – asiointia, jossa kumpikin osapuoli kokee tulevansa kuulluksi, ei manipuloiduksi.

3. Kokemuslinssi: Miltä hyvä myynti tuntuu asiakkaasta?

Yrittäjätiimin työpajassa kuvasimme, millaisia tilanteita syntyy, kun myynti tuntuu aidosti hyvältä. Nämä kokemukset eivät liittyneet hintaan, tuote- tai palvelutuntemukseen, yksityiskohtiin tai ominaisuuksiin – vaan tunteisiin ja kohtaamisiin:

Asiakaskokemus	Sankarimyyjän taito
“Tunsin oloni tervetulleeksi”	Luottamusta rakentava läsnäolo
“Hän ajatteli minun parastani”	Työtä asiakkaan puolesta, ei vain myynnin vuoksi
“Hän sai minut unohtamaan hinnan”	Arvon tuominen näkyväksi
“Keskustelu tuntui kiireettömältä”	Täysi läsnäolo ja tilannetaju
“Halusin jatkaa yhteistyötä”	Luottamuksen pitkäjänteinen rakentaminen

Näistä tilanteista nousee esiin yksi punainen lanka: sankarimyyjä saa ostajan tuntemaan, ettei hän ole “myynnin kohde” – vaan ihminen, joka saa apua, ymmärrystä ja kumppanuutta.

Vinkit parempaan yhteistyöhön: Myynti & hankinta

1. Kysy, älä Goleta

Myyjä – älä tarjoa ennen kuin ymmärrät. Ota aikaa ymmärtää ostajan tilanne ja haasteet.

2. Tuo arvo näkyväksi

Auta ostajaa hahmottamaan, mitä liiketoimintahyötyjä syntyy – älä jää puhumaan ominaisuuksista tai hinnasta.

3. Kohtaa aikuinen aikuisena

Luo keskusteluun turvallinen, tasavertainen ilmapiiri. Päätöksiä ei painosteta, vaan valmistellaan yhdessä.

4. Ole läsnä, ei vain nopea

Kiireetön tunnelma lisää luottamusta. Kun asiakas kokee tulleensa kuulluksi, syntyy vahvempia päätöksiä.

5. Rakenna silta, älä muuria

Myyjän ja ostajan maailma eroavat – sankarimyyjä toimii tulkkina ja yhteensovittajana, ei vastapuolena.

Lopuksi - sankarimyyjä hankinnan silmin

Sankarimyyjä ei ole sankari siksi, että hän myy mitä tahansa kenelle tahansa. Hän on sankari, koska hän helpottaa ostamista, rakentaa luottamusta ja tekee yhteistyöstä sujuvaa.

Hankinta voi ja saa odottaa sankarimyyjältä seuraavaa:

• että hän ymmärtää hankinnan tavoitteet ja prosessit

• että hän ei jää pelkästään esittelemään, vaan auttaa ostopäätöksen jäsentämisessä

• että hän asettuu vastuullisesti rooliinsa osana toimitusketjua ja yhteistä onnistumista

Kun myynti ja osto ymmärtävät toisiaan paremmin, syntyy vähemmän vääntöä – ja enemmän arvoa.

Olen kirjoittanut yli 140 blogia hankinnan kehittämisestä, roolista ja mahdollisuuksista. Jos pidit tästä tarinasta, suosittelen tutustumaan muihinkin kirjoituksiini – niistä löytyy kokemuksia, oppeja ja konkretiaa erilaisista tilanteista ja toimialoilta.

Jos haluat keskustella siitä, miten teillä voisi kehittää hankintaa, voit varata ajan suoraan kalenteristani:

👉 Varaa keskusteluaika Laurin kanssa tästä!

Varaa keskusteluaika Laurin kanssa