Interim mielletään usein raskaaksi ja leimaavaksi malliksi. Omissa toimeksiannoissani se alkaa kevyemmin: substanssikeskustelulla ilman sitoumuksia ja ilmaisella suunnitelmalla. Näin asiakkaan tarpeet kirkastuvat ja löytyy oikea ratkaisu – joskus interim, joskus jokin muu.

Hankintajohtajan arki voi olla käynnistämistä tyhjästä, systemaattista kehittämistä tai hankinnan energisointi, kun kipinä on kadonnut. Olen kokenut nämä itse ja auttanut monia organisaatioita eteenpäin. Joskus tilanteeseen sopii vain yksi ohje: just do it – tartu rohkeasti seuraavaan askeleeseen.

Myyjät pelkäävät hankintaa, koska keskustelut koetaan vaikeiksi ja valta-asema painaa. Todellisuudessa hankintaa ei tarvitse pelätä: myyjät ovat asiantuntijoita, joilla on arvokasta tietoa. Kun keskiöön nostetaan asiakkaan tarpeet ja kysytään oikeita kysymyksiä, syntyy luottamus ja win–win-yhteistyö.