Kategoriajohtaminen ei ole strategista, jos se jää hankinnan sisäiseksi työkaluksi. Sen tunnistaa puheesta, suunnitelmista ja tavoitteista. Jos keskustelu, analyysi ja mittarit keskittyvät operatiivisiin asioihin, myös kategoriajohtaminen on operatiivista. Strategiseksi se muuttuu vasta, kun se tukee liiketoiminnan tavoitteita ja luo uutta arvoa.

Kilpailuetua luova kumppanuus syntyy, kun ostaja ja toimittaja eivät keskity vain sopimukseen tai hintaan, vaan yhteiseen menestykseen. Ostaja tuo suunnan ja liiketoimintatarpeen, toimittaja osaamisen ja kehitysideat. Kun tavoitteet ovat linjassa, tieto kulkee avoimesti ja molemmat investoivat yhteistyöhön, suhde tuottaa enemmän arvoa kuin yksittäinen kauppa.

Projektin viimeinen kuukausi kertoo, onnistuiko työ oikeasti. Tässä toimeksiannossa neuvottelimme noin 200 toimittajasopimusta, joista viimeiset sata tulivat vielä loppusuoralla. Samalla rakensimme toimintamallit, vastuut ja kehittämisen tiekartan. Viimeinen päivä on levollinen vain silloin, kun työ jatkuu ja arki toimii myös ilman projektia.