Tekoäly ja hankinta etenevät monessa organisaatiossa nopeammin kuin yhteinen suunta ja toimintamallit. AI-koulutuksia on käyty, mutta seuraavat askeleet ovat usein epäselviä. Nelivaiheinen kehitysmalli auttaa tunnistamaan nykytilan: manuaalinen, prompt-ohjattu, tekoälyn tukema ja itseohjautuva hankinta. Iteratiivinen eteneminen ja oikea interim-tuki auttavat muuttamaan kokeilut käytännön vaikuttavuudeksi.

Tämä kirjoitus törmäyttää myynnin ja hankinnan näkökulmat: milloin syntyy todellinen match? Myynti tulkitsee usein kiinnostuksen matchiksi liian aikaisin, hankinta sopimuksen. Todellinen match syntyy vasta, kun tarve on ajankohtainen, arvo perusteltavissa, riski hallittavissa ja ratkaisu toimii arjessa. Match ei ole oletus – se rakennetaan yhdessä.

Yksi intensiivinen interim-toimeksianto on tullut päätökseen. Tällä kertaa työskentelin energiasektorilla tilanteessa, jossa hankinta piti rakentaa käytännössä nollasta – nopeasti ja ilman, että liiketoiminta saa häiriintyä. Keskiössä oli: hankinnan toimintamallin rakentaminen toimittaja- ja sopimuskentän varmistaminen operatiivisen ostamisen käynnistäminen päätöksenteon ja vastuiden selkeyttäminen Työ tehtiin paineessa, mutta lopputulos oli selkeä: toiminta käynnistyi hallit

Hankinnan sanakirja ei ole vain sanoja – se on tapa vaikuttaa. Yksi lause voi sulkea neuvottelun tai avata yhteistyön. Kun siirrytään vaatimuksista perusteluun ja edelleen arvon luomiseen, hankinta muuttuu operatiivisesta toimijasta strategiseksi kumppaniksi. Kieli paljastaa ajattelun – ja ratkaisee lopputuloksen.

Interim-projektissa hiljainen tieto ei saa jäädä ihmiseen, vaan sen on siirryttävä organisaatioon. Hiljainen tieto syntyy kokemuksesta, näkemisestä ja päätösten perusteluista. Sitä siirretään avaamalla ajattelua, käymällä säännöllisiä reflektiokeskusteluja ja dokumentoimalla vaihtoehdot sekä riskit. Näin osaaminen jää taloon – ei vain lopputulos.

Hankinnan pitää muuttua, koska toimintaympäristö on epävarmempi, odotukset ovat kasvaneet ja pelkkä kustannusoptimointi ei enää riitä. Tänään hankinta on riskienhallintaa, arvonluontia ja strategista vaikuttamista. Data ja digitaalisuus tukevat työtä, mutta ratkaisut syntyvät ihmisten välillä. Muutos ei ole vaihtoehto – se on edellytys vaikuttavuudelle.

Urani suurimmat virheet liittyivät rohkeuden puutteeseen, liian aikaiseen kunnianhimoon, kuuntelemattomuuteen ja heikkoon valmistautumiseen. En uskaltanut sanoa mitä haluan, halusin esihenkilöksi ennen kypsyyttä, en aina kuunnellut aidosti ja menin asiakkaalle puolivalmistautuneena. Jokainen virhe opetti vastuun omasta kasvusta.

Hankinnan arvo syntyy joka päivä, mutta jää usein näkymättömäksi, jos sitä ei osata sanoittaa. Hankinnan arvo riippuu roolista: kilpailukyky, kustannusjohtajuus, erilaistaminen, kasvu, kannattavuus tai jatkuvuus. Kun rooli, vaikutus, sidosryhmä, kieli ja mittarit ovat linjassa, hankinnan arvo ei jää arvailuksi – se ymmärretään ja se vierii liiketoimintaan asti.

Pienet tiimit paljastavat totuuden. Kun tekijöitä on vähän, raskaat prosessit eivät piiloudu rakenteisiin. Kaiken on toimittava heti ja kestettävä arjen paine. Siksi pienet tiimit pakottavat rakentamaan selkeämpää, kevyempää ja aidosti toimivaa hankintaa – sellaista, joka tukee ihmistä eikä kuormita.

Hankinnan tarina syntyi neljän kuukauden työstä kahdestaan. Kun tekijöitä on vähän, mallit testautuvat heti arjessa. Opimme, että hyvä hankinta ei kuormita vaan vapauttaa. Kevyt, selkeä ja ihmisen työtä tukeva ratkaisu kestää paremmin kuin täydellinen mutta raskas malli.

Hätäily hankinnassa ei ole kiirettä, vaan reaktiivista päätöksentekoa ilman riittävää ymmärrystä. Se syntyy usein paineesta ja vastuuntunnosta, ei osaamattomuudesta. Hätäily maksaa aikaa, rahaa ja luottamusta. Hyvä hankinta pysähtyy oikeassa kohdassa, rytmittää päätökset ja lukitsee vasta, kun ymmärrys on riittävä.

Itsearviointityökalu auttaa hankinta-ammattilaista tunnistamaan, mistä työn näkökulmasta hankintaa arjessa tehdään ja millainen siirtymä on seuraavaksi tarpeen. Työkalu ei mittaa osaamista, vaan ajattelun ja vastuun kohdistumista työn monitarpeisuuden keskellä ja tukee kehittymistä tilanteiden mukaan.

Havahduin omaan tekemiseeni: miksi saan joissain tilanteissa yhdessä toisen kanssa aikaan enemmän, nopeammin ja paremmalla lopputuloksella kuin yksin. Erityisesti interim-työssä ja hankinta-kehittämisessä tämä toistuu. Yhteinen ajattelu poistaa turhat kierrokset, nopeuttaa päätöksiä ja rakentaa ymmärryksen samalla kun tehdään. Tiivistin tähän kirjoitukseen omat oppini, jotta voit hyödyntää niitä omassa työssäsi.

Luulin nähneeni jo kaiken hankinnan kehittämisestä, mutta olin väärässä. Asiakas pyysi kehitysohjelmaa ostajille, ja toteutus vietiin suoraan työn keskelle. Istuin ostajien vieressä, seurasin arkea ja tein havainnot yhdessä tiimin kanssa. Hankinta-ammattilainen kehittyy usein parhaiten pysähtymällä ja katsomalla omaa työtään uudesta kulmasta.

Interim-roolissa hankinta opettaa nopeasti, että kaikki tärkeä ei tule esiin korostamalla. Asiakaskeskustelussa yksi sivulause paljasti, että yksittäisestä sopimusneuvottelusta oli tullut uusi vertailukohta koko organisaatiolle. Tarina muistuttaa, miten helposti kuuntelemme ilman että todella kuulemme ja ymmärrämme – ja miten aidolla kuulemisella on yllättävän suuri vaikutus hankinta-rooliin ja odotuksiin.

Juuri ennen vuodenvaihdetta sain puhelun tuntemattomasta numerosta. Kasvuyrityksen COO kertoi: hankinta toimii nyt, mutta sen pitää skaalautua kasvun mukana. “Tuletko interim-roolissa rakentamaan tämän?” Kysyin, miksi juuri minulle. “Sinua on suositeltu.” Maine ei synny puheesta, vaan siitä, miten hankinnan työ tukee liiketoimintaa – usein silloinkin, kun et itse ole paikalla.

Minulle se tarkoitti ensimmäistä välietappia – ja yllättävää oivallusta. Oletin, että tämä hankinnan interim-projekti etenisi melko suoraviivaisesti. Selkeät tehtävät, selkeä aikataulu, selkeät vastuut. Mutta kuuden viikon jälkeen voin todeta: tämä projekti on ennen kaikkea oppimismatka , ei suoraviivaista etenemistä. Ensimmäinen välietappi – ja opetuksen paikka Toissapäivänä olimme vielä täysin suunnitellussa aikataulussa. Tänään tajusimme jotakin, mikä muutti koko kuvan: en

Kun projektin alkuvaiheen intensiivinen hereilläolo hellittää, alkaa vaihe, josta ei puhuta tarpeeksi: projektin arki. Se hetki, jolloin suunnitelmat muuttuvat työn rytmiksi ja ihmiset löytävät paikkansa yhteisen tavoitteen ympärillä. Projektin arki on jatkuvaa painetta – mutta myös jatkuvaa edistymistä. Projektissamme on etappeja, tuotoksia, sovittuja aikatauluja. Joka aamu katson listaa: mitä tänään pitää edistää, ketä täytyy ohjata, mistä pitää saada päätös? Arki on tehtäv

Interim tuo organisaatioon kolme oivallusta: ihmiset puhuvat ulkopuoliselle avoimemmin, yhdessä syntyy nopeampia ja parempia ratkaisuja, ja kehittäminen ei ole rakettitiedettä vaan palasten ammattimaista yhteen sovittamista. Lopputulos: “tämähän toimii.”

Interim eroaa konsultista vastuussa, rytmissä ja roolissa. Konsultti neuvoo, interim tekee. Hän tulee taloon, ottaa paikan pöydässä, tekee päätöksiä ja kantaa seuraukset. Interim ei kirjoita raportteja vaan rakentaa uutta arkea yhdessä tiimin kanssa – konkreettisesti ja tulosvastuullisesti.