Onko meillä MATCH?
- Lauri Vihonen
- 29.4.
- 3 min käytetty lukemiseen
Päivitetty: 5.5.
Tämä kirjoitus syntyi ajatuksesta kokeilla jotain, mitä näkee harvoin. Ei yhtä näkökulmaa. Vaan kahden eri maailman tietoinen törmäytys.
Toinen meistä katsoo asioita myynnin suunnasta. Toinen hankinnan ja ostamisen suunnasta.
Tuija Hellman tuo keskusteluun vahvan B2B-myynnin, kaupallisen ajattelun ja asiakasymmärryksen näkökulman. Hänen työssään toistuvat kysymykset kasvusta, ostovalmiudesta, myynnin laadusta ja siitä, missä todellinen asiakas-MATCH syntyy.
Lauri Vihonen katsoo samaa teemaa hankinnan, liiketoiminnan ja toimittajayhteistyön kautta: milloin asiakas ja toimittaja oikeasti sopivat yhteen — eivät vain sopimuksessa, vaan käytännössä.
Miten syntyy todellinen MATCH myyjän ja ostajan välille?
Meitä yhdistää kiinnostus samaan kysymykseen, Mutta lähestymme sitä eri suunnista ja juuri siksi päätimme tehdä törmäytyksen.
Mitä törmäytys tarkoittaa?
Sitä, että eri näkemyksiä ei siloitella yhdeksi kompromissiksi. Ne laitetaan tarkoituksella kohtaamaan.
Joskus haastamaan toisiaan. Joskus täydentämään toisiaan. Ja parhaimmillaan synnyttämään kolmas ajatus, jota kumpikaan ei olisi yksin kirjoittanut.
Tämä ei siis ole vain yhteisblogi.
Tämä on kokeilu siitä, voiko myynnin ja hankinnan välisestä jännitteestä syntyä jotain uutta
Onko meillä MATCH? Dialogi myyjän ja ostajan välillä
Tuija: Lauri, kysyn suoraan. Miksi niin moni hyvältä näyttävä myyntimahdollisuus ei koskaan johda kauppaan?
Lauri: Koska myyjä tulkitsee usein kiinnostuksen MATCHiksi liian aikaisin. Asiakas osallistuu keskusteluun. Esittää kysymyksiä. Vaikuttaa kiinnostuneelta. Ja myyjä ajattelee: ”Nyt kaupanteko etenee”. Vaikka asiakas ei ehkä ajattele niin lainkaan.
Tuija: Täsmälleen. Tämä on myynnissä yllättävän yleistä. Kiinnostus tulkitaan ostovalmiudeksi. Mutta kiinnostus ei vielä tarkoita, että asia olisi asiakkaalle ajankohtainen.
Lauri: Ja ostajan puolella tehdään toinen virhe. Ajatellaan, että jos sopimus syntyy, MATCH on olemassa. Mutta sopimus ei vielä todista mitään.
Todellinen MATCH näkyy vasta arjessa. Toimiiko yhteistyö? Ratkeaako oikea ongelma? Tuottaako ratkaisu arvoa?
Miten MATCH syntyy?
Tuija: Miten sinä määrittelet MATCHin?
Lauri: Kun kolme asiaa kohtaavat: asiakkaan liiketoiminta, asiakkaan hankinta ja toimittajan kyvykkyys. Entä sinä?
Tuija: Minä sanoisin: kun ratkaisu täyttää oikean tarpeen, sen arvo on perusteltavissa ja päätöksenteon riski tuntuu hallittavalta. Hauskaa on, että puhumme melkein samasta asiasta. Eri sanoilla.
Lauri: Missä tämä sitten yleensä rikkoutuu?
Tuija: Siinä, että myynti kuuntelee signaaleja väärin. Asiakas sanoo: “kiinnostavaa.” Myyjä kuulee: “pääsemme eteenpäin”. Ja ne eivät ole sama asia.
Lauri: Hankinnassa taas rikotaan MATCH, kun keskitytään optimoimaan väärää asiaa. Leikataan ehtoja, puristetaan hintaa, mutta heikennetään samalla hankinnan toimivuutta ja arvoa.
Tuija: Sanon ehkä provosoivasti: moni myyjä yrittää olla MATCH kaikille. Se on virhe.
Lauri: Täysin samaa mieltä. Kaikki asiakkaat eivät ole oikeita asiakkaita. Eivätkä kaikki toimittajat eivät ole oikeita kumppaneita. MATCH vaatii myös poisvalintaa.
Mitä parhaat myyjät ja ostajat tekevät eri tavalla?
Tuija: Entä parhaat myyjät — mitä he tekevät eri tavalla?
Lauri: He ymmärtävät hankintaa. Eivät pelkää sitä. Eivät kierrä sitä. Vaan osaavat puhua sekä liiketoiminnalle että hankinnalle.
Tuija: Ja parhaat myyjät eivät myy vain ratkaisua. He auttavat asiakasta kirkastamaan, onko MATCHia ylipäänsä olemassa. Se on iso ero.
Lauri: Ehkä tärkein kysymys ei ole: ”Saammeko kaupan?”, vaan: ”Onko meillä oikea MATCH?”
Tuija: Koska jos sitä ei ole — hyväkään tuote ei riitä.
Lauri: Eikä hyvä sopimuskaan.
Tuija: Jos MATCH on —yhteistyö yleensä kantaa.
Lauri: Ja arvo syntyy.
Yhteinen kysymys lukijalle
Tuija: Miten teillä tunnistetaan MATCH?
Lauri: Ja vielä tärkeämpi: rakennetaanko sitä yhdessä — vai oletetaanko sen vain olevan olemassa?
Tuija Hellman, Modernin myynnin johtaja, Toimitusjohtaja
Sales Volition Oy
Puh. 050 330 7982
Lauri Vihonen
Leader's Beacon Group Oy
Puh. 050 4381912
Olen kirjoittanut yli 300 blogia hankinnan kehittämisestä, roolista ja mahdollisuuksista – kokemuksiin, virheisiin ja onnistumisiin perustuen. .
Jos harkitset hankinnan kehittämistä tai tunnistit haasteita omassa organisaatiossasi, suosittelen tutustumaan kirjoituksiini. Niistä löydät konkretiaa, oivalluksia ja käytännön vinkkejä eri tilanteisiin ja toimialoille.
Kommentit