Kaksi kuplaa – yksi todellisuus: miksi myynti ja hankinta eivät kohtaa (mutta pitäisi)

Toimin aktiivisesti LinkedInissä, erityisesti hankinta-aiheiden parissa. Kutsun sitä hankintakuplaksi. Kun hetki sitten eksyin myyntiaiheiseen keskusteluun Kalle Toivosen postauksen kautta, tajusin: myynti ja hankinta elävät kuin kahdessa eri maailmassa.

Eivät vain aiheet, vaan myös ihmiset, näkökulmat ja keskustelukulttuuri ovat toisistaan erillisiä. Ja silti – myynti ja hankinta tarvitsevat toisiaan joka päivä.

🧩 Kieli – sanat paljastavat ajattelutavan

Yksi keskeinen syy myynnin ja hankinnan kuplien erillisyyteen liittyy kieleen – ja tarkemmin sanottuna siihen, millä käsitteillä kumpikin puhuu toisesta osapuolesta.

🟠 Myynti puhuu ostamisesta.

Myyjät pyrkivät fasilitoimaan asiakkaan ostoprosessia – eli vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekoon. Termi “osto” viittaa usein yksittäiseen transaktioon, tarpeeseen tai tilaukseen. Harvoin puhutaan hankinnasta – joka kattaa kokonaisen arvoketjun, strategiset tavoitteet ja pitkäaikaiset kumppanuudet.

🔵 Hankinta puhuu toimittajista – ei myynnistä.

Hankinnan diskurssi pyörii toimittajien hallinnan, riskien ja suorituskyvyn ympärillä. Myynti nähdään toimittajan edustajana – ei liiketoimintakumppanina. Harvoin pohditaan, miten myyjän tapa toimia vaikuttaa hankinnan onnistumiseen.

Tulos: Molemmat puhuvat toisesta, mutta eivät koskaan suoraan toisilleen.

Näin syntyy tilanne, jossa myynti yrittää vaikuttaa “ostajaan”, jota ei enää ole – ja hankinta pyrkii ohjaamaan “toimittajaa”, joka ei ymmärrä, miksi sitä johdetaan.

Todellisuudessa molemmat puhuvat samasta ilmiöstä – liiketoimintakumppanuudesta – mutta eri kielellä, eri näkökulmasta ja eri logiikalla.

Segmentointi

🟠 Myynti segmentoi asiakkaita: strategiset, kasvavat, läpimurtoasiakkaat.

🔵 Hankinta luokittelee toimittajia: operatiiviset, taktiset, strategiset.

Mutta mitä tapahtuu, kun nämä segmentoinnit eivät kohtaa?

Esimerkiksi myyjä pitää asiakkuutta strategisena, mutta ostaja näkee toimittajan operatiivisena. Tuloksena on ristiriitaiset odotukset ja turhautumista.

Tavoitteet – mutta eri poluilla

Sekä myynti että hankinta puhuvat:

📈 kasvusta

💡 innovaatioista

🎯 arvosta

🏆 kilpailuedusta

Mutta nämä sanat kuuluvat eri kupliin. Yhteistä pöytää, jossa arvosta puhutaan yhdessä, on harvoin.

💡 Kolme ratkaisun avainta

Jos halutaan parempaa yhteistyötä, molempien osapuolten on tehtävä kolme asiaa:

1️⃣ Ymmärrys

Opitaan toistemme logiikka:

• Miten hankinta tekee päätöksiä?

• Miten myynti rakentaa arvolupauksen?

Ilman tätä keskustelu jää oletusten varaan.

2️⃣ Asemointi

• Myynti: Missä asemassa olen asiakkaalle?

• Hankinta: Onko toimittajalle selvää, miten häntä asemoidaan ja miksi?

Avoin asemointi selkeyttää odotuksia – ja mahdollistaa kehittymisen kumppanuudeksi.

3️⃣ Yhteensovittaminen

• Miten ostoprosessi ja myyntiprosessi kohdataan?

• Voimmeko suunnitella vuorovaikutusta niin, että kumpikin etenee samassa rytmissä?

Yhteinen pelikirja ei ole vain mahdollinen – se on kilpailuetu.

🚀 Lopuksi, kun myynti ja hankinta eivät kohtaa

Myynti ja hankinta kohtaavat käytännössä – mutta eivät keskustelussa.

Se on hukattu mahdollisuus.

Jos haluamme parempia tuloksia, vahvempia kumppanuuksia ja aitoa yhteistyötä, kuplat pitää puhkaista.

Aloita yhdestä keskustelusta.

Yhdestä jaetusta tavoitteesta.

Yhdestä kysymyksestä: ymmärränkö minä, miten toinen ajattelee?

Ota yhteyttä ja varataan keskusteluaika!