Kumpi johtaa - myyjä vai ostaja?

Toimittajat osaavat myydä. Mutta osaammeko me hankinta-ammattilaiset vastata heidän vaikuttamiskeinoihinsa? Tässä blogissa pureudutaan siihen, miten hankintatiimit voivat tunnistaa myyjien käyttämiä taktiikoita, suojautua niiltä – ja kääntää tilanteet omaksi edukseen. Kun ymmärrät, miten sinulle myydään, opit myös neuvottelemaan vahvemmassa asemassa ja johtamaan suhteita toimittajiin ja sidosryhmiin vaikuttavammin.

Mitä jos toimittaja ohjaa neuvottelua – ja et edes huomaa sitä?

1. Ymmärrä, miten sinulle myydään

🔹 Kiire on myyjän paras ystävä

Toimittaja: Luo kiireen tunnetta – “Tarjous on voimassa vain tämän viikon.”

Hankinta: Pysy rauhallisena, tunnista painostus, älä anna aikataulun ohjata päätöksentekoa. Pidä kiinni aikataulustasi tai luo hankinnalle selkeä aikataulu.

🔹“Tämä on kaikkien muidenkin valinta”

Toimittaja: Viittaa muihin asiakkaisiin tai kilpailijoihin uskottavuuden rakentamiseksi.

Hankinta: Kysy kriittisesti lisätietoa ja keskity oman organisaatiosi tarpeisiin – ei muiden valintoihin.

🔹Henkilökemia vai liiketoimintahyöty?

Toimittaja: Pyrkii rakentamaan henkilökohtaista yhteyttä, joka vaikuttaa päätöksentekoon.

Hankinta: Toimi ammatillisesti oikein ja arvioi ratkaisuja objektiivisesti.

🔹Myyjä pyrkii hallitsemaan hämmentämällä

Toimittaja: Tekee tarjouksesta teknisesti monimutkaisen ja vaikeasti vertailtavan.

Hankinta: Pura kokonaisuus selkeisiin osiin, määrittele vertailukriteerit ja tuo tarvittaessa asiantuntijat mukaan.

2. Käännä asetelma edukseksesi

🔹Johda neuvottelua – älä seuraa, mitä tapahtuu

Toimittaja: Tarjoaa valmiin rakenteen ja etenee haluamaansa polkua.

Hankinta: Määrittele tavoitteet, vaiheet ja pelisäännöt. Ota tilane haltuun ja vie keskustelua kohti omia liiketoimintatavoitteita.

🔹Rakenna sisäistä luottamusta

Toimittaja: Lähestyy suoraan liiketoimintayksikköä ja vaikuttaa päätöksiin ohi hankinnan.

Hankinta: Ymmärrä sidosryhmien tarpeet, viesti aktiivisesti ja ole mukana keskusteluissa alusta alkaen.

🔹Kehitä toimittajasuhdetta – mutta säilytä kontrolli

Toimittaja: Pyrkii näyttäytymään korvaamattomana kumppanina.

Hankinta: Rakenna avoimuutta ja etsi vaihtoehtoja. Pidä suhteet tasapainoisina ja tavoitteellisina.

🔹Neuvottele liiketoiminta-arvosta

Toimittaja: Korostaa omaa arvoaan ja pitkäaikaisen suhteen hyötyä itselleen.

Hankinta: Kääntää keskustelun omaan hyötyyn – mistä saadaan lisäarvoa meille?

Toimintamallin hyödyt hankinnalle

Tämän kaksivaiheisen toimintamallin (ensin ymmärrä, sitten hyödynnä) käyttö tarjoaa hankintatiimeille merkittäviä hyötyjä:

✅ Hankinnan neuvotteluvoima on kasvaa

Kun hankinta tunnistaa vaikuttamisen keinoja, se pystyy toimimaan aloitteellisesti ja säilyttämään päätäntävallan neuvotteluissa.

✅ Toimittajahallinta on vahvempaa

Toimittajasuhteet eivät perustu pelkkään luottamukseen tai henkilökemiaan, vaan tavoitteelliseen ja tasapainoiseen yhteistyöhön.

✅ Hankinnan asema yrityksessä tunnustetaan ja yhteistyö sisäisten sidosryhmien kanssa on sujuvaa

Hankinta pystyy kommunikoimaan tehokkaammin sidosryhmien kanssa ja vahvistaa rooliaan liiketoiminnan tukena – ei vain kontrollifunktiona.

✅ Hankinta vaikuttaa taitavasti molempiin suuntiin

Samat vaikutustekniikat, joita myyjät käyttävät, voidaan soveltaa rakentavasti sekä ulkoisiin että sisäisiin keskusteluihin.

✅ Hankinnan liiketoiminta-arvo kasva

Hankinta ei vain reagoi – se ohjaa, rakentaa luottamusta ja tuottaa mitattavaa hyötyä.

Tunnista, tasapainota, tartu ohjaksiin

Myyminen on vaikuttamista ja myyjät ovat hyviä siinä; he harjoittelevat tätä myyntikoulutuksissa – ja heidän tehtävänsä onkin tehdä kauppaa. Hankinnan tehtävä ei ole vain puolustautua, vaan ymmärtää pelin henki, ohjata toimintakenttää ja olla itse aktiivinen toimija.

Kumpi johtaa - myyjä vai ostaja? Kun hankinta tunnistaa myynnin keinot, se voi käyttää samoja vaikutustekniikoita rakentavasti – niin toimittajien kuin sisäisten sidosryhmienkin kanssa.

👉 Vahvista hankinnan neuvottelu- ja vaikuttamistaitoja

Autan hankintatiimejä ymmärtämään myynnin psykologiaa, rakentamaan neuvotteluvarmuutta ja kehittämään vaikuttamista sekä toimittajien että sisäisten sidosryhmien suuntaan.

📅 Varaa aika maksuttomaan sparraukseen asiantuntijan kanssa. Keskustelu ei sido mihinkään, mutta voi avata uuden suunnan.

Varaa aika maksuttomaan sparraukseen!

📧 Ota yhteyttä suoraan:

Sähköposti: lauri.vihonen@leadersbeacon.fi

Puhelin: +358 50 4381912

Verkkosivut: www.leadersbeacon.fi

Jätä yhteyspyyntö tästä

Ystävällisin terveisin

Lauri Vihonen

Kumpi johtaa - myyjä vai ostaja? -blogin kirjoittaja

Olen kirjoittanut yli 200 blogia hankinnan kehittämisestä, roolista ja mahdollisuuksista – kokemuksiin, virheisiin ja onnistumisiin perustuen.

Jos harkitset hankinnan kehittämistä tai tunnistit haasteita omassa organisaatiossasi, suosittelen tutustumaan kirjoituksiini. Niistä löydät konkretiaa, oivalluksia ja käytännön vinkkejä eri tilanteisiin ja toimialoille.

📚 Blogit löydät täältä