Onko hankinta portinvartija vai mahdollistaja?

Miksi kirjoitin tämän?

Kolme havaintoa, jotka toistuvat yhä uudelleen:

1️⃣ Hankinta on usein aliarvostettu toiminto. Postaukseni aiheesta keräsi valtavan määrän huomiota – ei vain hankinnan, vaan myös myynnin ja liiketoiminnan ammattilaisilta.

2️⃣ Hankinnan mandaatti ja arvo puhuttavat. Työni kautta näen, miten keskeinen hankinnan rooli on – ja miten usein sen asema suhteessa liiketoimintaan ja toimittajiin jää epäselväksi.

3️⃣ Myyntikeskusteluissa hankinta jää sivuun. Hankinta nähdään usein vain teknisenä toteuttajana, vaikka sen pitäisi olla strateginen osa ratkaisua.

Ratkaistava ongelma: "Hankinta on pakollinen väliporras"

Myyjät ovat usein ratkaisujensa ja myyntiprosessinsa ammattilaisia. Heitä opetetaan etsimään suoria vaikutuskanavia liiketoimintapäättäjiin – niihin, jotka voivat ostaa ja joilla on tarve. Liiketoiminta puolestaan tuntee omat tavoitteensa, haasteensa ja realiteettinsa.

Mihin kohtaan tätä kuvioita asettuu hankinta?

Liian usein hankinta nähdään “pakollisena väliportaina”, prosessin hidasteena tai ehtoja valvovana byrokratiana. Myyjä haluaisi oikoa, liiketoiminta haluaisi edetä, mutta hankinta “pysäyttää” tilanteen. Tämä asetelma aiheuttaa kitkaa – ja pahimmillaan vaikuttaa siihen, saako asiakas liiketoimintahyötyä hankkimastaan ratkaisusta.

Ratkaisu: Hankinta on liiketoiminnan edun varmistaja

Todellisuudessa hyvä hankinta ei tule tielle – se rakentaa sillan. Hankinnan tehtävä ei ole suojautua, vaan suojata: varmistaa, että liiketoiminta saa sen, mitä tarvitsee – ehdoilla, jotka varmistavat toimitettavuuden, vastuut, jatkuvuuden ja yhteistyön toimivuuden.

Tämä korostuu erityisesti projekteissa ja palveluissa, jotka ovat liiketoimintakriittisiä. Juuri niissä tarvitaan:

• selkeitä rooleja ja vastuita

• toimivaa palvelumallia

• sopimusehtoja, jotka tukevat yhteisiä tavoitteita

• rakennetta, joka mahdollistaa pitkäaikaisen arvon syntymisen kaikille osapuolille

Hankinta ei siis ole vain paperinpyörittäjä. Sen paikka on strateginen, ja sen arvon täytyy näkyä sekä liiketoiminnalle että toimittajalle.

Ajattelun muutos: Kolme ammattilaisuutta, yksi yhteinen päämäärä

On aika muuttaa ajattelua. Ei ole myynti vastaan hankinta, tai liiketoiminta vastaan prosessit.

• Liiketoiminta tuo tarpeen ja tavoitteen

• Myynti tuo mahdollisuuden

• Hankinta varmistaa, että mahdollisuus toteutuu ja liiketoiminnan hyötytavoite saavutetaan

Kun jokainen osapuoli tekee oman roolinsa hyvin ja ymmärtää toisten näkökulman, tuloksena on parempi toimitus, vahvempi sopimus ja kestävä kumppanuus.

Seuraukset ja toimenpiteet hankinnalle

Jotta hankinta voi lunastaa paikkansa, sen täytyy:

1. Osallistua varhaisessa vaiheessa

• Tule mukaan ennen kilpailutusta. Ole mukana määrittelemässä tarvetta, ei vain prosessia.

• Kysy: mitä asiakasorganisaatio haluaa saada aikaan, mitä riskejä siihen liittyy?

2. Osoittaa arvonsa liiketoiminnalle

• Kuvaa, miten hankinta tukee strategisia tavoitteita, ei vain säästöjä.

• Ole sillanrakentaja, joka varmistaa, että liiketoiminta saa oikean ratkaisun – hallitusti.

3. Ymmärtää myynnin ja toimittajan näkökulma

• Mikä on myyjän logiikka? Miten hän hinnoittelee, mitoittaa ja lupaa?

• Miten rakennetaan sopimus, joka tukee molempien onnistumista – ei vain “ostoa”?

Miten rakentaa toimivaa yhteistyötä hankinnan, myynnin ja liiketoiminnan välillä?

Hankinta, myynti ja liiketoiminta tavoittelevat usein samoja asioita – arvoa, kasvua ja onnistuneita ratkaisuja – mutta lähestyvät niitä eri logiikalla ja kielellä. Kun tavoitteet, prosessit ja viestintä saadaan sovitettua yhteen, syntyy aitoa kumppanuutta, ei vain kauppoja.

Alla vinkkilista, joka auttaa jokaista osapuolta ymmärtämään paremmin toisiaan ja rakentamaan yhteistyötä, joka tuottaa tulosta.

Yhteenveto: Onko hankinta portinvartija vai mahdollistaja?

Hankinta voi olla myyjän este tai liiketoiminnan mahdollistaja – rooli riippuu siitä, miten se asemoituu, toimii ja viestii. Kun hankinta lunastaa paikkansa kolmantena ammattilaisena myyjän ja liiketoiminnan rinnalla, tuloksena on:

• parempi ja sujuvampi yhteistyö kaikkien kanssa

• vahvemmat toimittajasuhteet sopimusaikana

• ja ennen kaikkea – hankinta tulee liiketoimintaa

Onko hankinta portinvartija vai mahdollistaja -blogin kirjoittaja:

Olen kirjoittanut yli 140 blogia hankinnan kehittämisestä, roolista ja mahdollisuuksista. Jos pidit tästä tarinasta, suosittelen tutustumaan muihinkin kirjoituksiini – niistä löytyy kokemuksia, oppeja ja konkretiaa erilaisista tilanteista ja toimialoilta.

Jos haluat keskustella siitä, miten teillä voisi kehittää hankintaa, voit varata ajan suoraan kalenteristani:

👉 Varaa keskusteluaika Laurin kanssa tästä!

Varaa keskusteluaika Laurin kanssa