Oikea yhteistyö – ei vain vaikuttamista ja tilausmetsästystä
- Lauri Vihonen
- 29.4.
- 2 min käytetty lukemiseen
Olen viime kuukausina kirjoittanut useita blogeja hankinnan ja myynnin yhteistyöstä. Nyt haluan jatkaa aihetta – peilaten kahta ajankohtaista havaintoa.
Ensinnäkin sain käsiini erään myyntikoulutuksen ohjelman. Sen sisältö painottui lähes täysin myynnin sisäisiin transaktionaalisiin teemoihin: vaikuttamiseen, argumentointiin ja closingiin. “Osto” mainittiin kerran – koulutuksen viimeisellä rivillä otsikolla “Mitä ostamisen päätöshetkessä tapahtuu”. Tämä kertoo paljon: ostoprosessi nähdään lyhyenä hetkenä, ei asiakkaan ja toimittajan pitkäjänteisenä yhteistyönä.
Toiseksi luin tunnetun myyntivaikuttajan LinkedIn-postauksen tikkataulusta: halvin vaihtoehto jäi käyttämättä, koska se ei toiminut kunnolla. Sama ilmiö toistuu B2B-ostamisessa – kun katsotaan vain yksikköhintaa, eikä kokonaisarvoa ja käytettävyyttä.
Transaktionaalinen myynti ei rakenna kumppanuuksia
Jos myyntityö jää transaktionaaliseksi, se muuttuu tilausmetsästykseksi:
Pyritään clousaamaan yksittäinen kauppa, ei rakentamaan pitkäaikaista suhdetta.
Keskitytään hintaan ja päätöshetkeen, ei elinkaaren aikana syntyvään arvoon.
Sivuutetaan hankinnan ja liiketoiminnan yhteiset tavoitteet.
Ilman kokonaisuuden ymmärtämistä myynti menettää mahdollisuuden rakentaa luottamusta ja strategista kumppanuutta.
Hankinta mahdollistaa liiketoimintahyödyn
Hyvä hankinta ei pysäytä, vaan mahdollistaa:
Se varmistaa, että ratkaisu tukee liiketoiminnan tavoitteita aidosti.
Se analysoi kokonaiskustannukset, käytettävyyden ja elinkaaren hyödyt etukäteen.
Se rakentaa sopimukset, jotka tukevat molempien osapuolten onnistumista.
Lisäksi hankinta tekee tiivistä yhteistyötä liiketoiminnan kanssa – sillä hankinnan tehtävä on varmistaa, että ostava yritys saa todellista hyötyä ja että sopimukset ovat tasapuolisia ja reiluja.
Yhteenveto: Yhdessä arvon rakentajiksi
Kun myynti, hankinta ja liiketoiminta toimivat yhdessä:
Ymmärretään paremmin toisten logiikkaa ja tavoitteita
Rakennetaan ratkaisuja, jotka oikeasti tuottavat arvoa – eivät vain täytä budjettikohtia
Syntyy aitoja kumppanuuksia, ei vain yksittäisiä kauppoja
Kyse ei ole siitä, kuka saa clousattua kaupan, vaan siitä, kuka pystyy rakentamaan kestävää, liiketoimintaa hyödyttävää yhteistyötä.
Halutaanko siis olla transaktionaalisia tilausmetsästäjiä – vai arvonrakentajia ja kumppaneita?
Valinta on meidän.
Oikea yhteistyö: Haluatko viedä omaa työtäsi eteenpäin?
Jos haluat kehittää oikeaa yhteisytyötä omassa organisaatiossasi, ota yhteyttä. Varaa sparrausaika (=tätä kannattaa kokeilla), lähetä yhteyspyyntö tai soita!
📅 Varaa aika maksuttomaan sparraukseen. Keskustelu ei sido mihinkään, mutta voi avata uuden suunnan.
📧 Ota yhteyttä suoraan:
Sähköposti: lauri.vihonen@leadersbeacon.fi
Puhelin: +358 50 4381912
Verkkosivut: www.leadersbeacon.fi
Ystävällisin terveisin
Lauri Vihonen
Oikea yhteistyö -blogin kirjoittaja
Olen kirjoittanut yli 200 blogia hankinnan kehittämisestä, roolista ja mahdollisuuksista – kokemuksiin, virheisiin ja onnistumisiin perustuen.
Jos harkitset hankinnan kehittämistä tai tunnistit haasteita omassa organisaatiossasi, suosittelen tutustumaan kirjoituksiini. Niistä löydät konkretiaa, oivalluksia ja käytännön vinkkejä eri tilanteisiin ja toimialoille.
Commenti