Bottleneck Supplier eli pullonkaulatoimittaja on yksi neljästä Peter Kraljicin kehittämän toimittajamarkkinaluokittelun toimittajaluokasta. Kraljicin luokittelu perustuu ideaan, että ostavan yrityksen näkökulmasta kaikki ostetut tuotteet ja palvelut eivät ole strategisesti samanarvoisia. Tämän vuoksi niitä tulee myös tarkastella, käsitellä ja ohjata erillisinä ryhminä. Ne tarjoavat ostavalle yritykselle myös eri mahdollisuuksia kehittää toimintaansa.
Kraljicin matriisin toimittajaluokat, niiden kuvaukset ja toimittajaluokkiin liittyvät geneeriset strategiat ovat tässä:
Volyymitoimittajat – pääasiallinen kustannussäästöjen lähde, kilpailuttaminen
Strategiset toimittajat – kehitä yhteistyötä, kumppanuus
Pullonkaulatoimittajat – vaihtamisen kynnys suuri, varmista saatavuus
Rutiinitoimittajat – operatiivinen tehokkuus, kilpailuttaminen
Kraljicin matriisin pikakurssi
Kun toimittajamarkkinan hallittavuus on pieni, on kyse toimittajan markkinasta, missä tuotteen tai palvelun vaihtaminen toiseen on vaikeampaa. Ostajan markkinassa hallittavuus on suuri: vaihtoehtoisia, korvaavia tuotteita ja palveluja on saatavilla. Taloudellisella merkityksellä tarkoitettiin alun perin tuotteen tai palvelun tulosvaikutusta, mutta käytännössä se kuvaa ostojen arvoa.
Voit tutustua Peter Kraljicin alkuperäiseen Harward Business Review’ssa julkaistuun artikkeliin täällä ja alla olevasta kuvasta. Lopussa on myös käyttöösi Kraljicin toimittajaluokittelun pikaohje.
Toimi näin rutiinitoimittajien kanssa
Oston fokus: Yksinkertaiset prosessit ja hallintakustannusten minimointi
Suhteen luonne: Lyhyt, Keskipitkä tai pitkä, ei investointeja suhteeseen. Vaihtamiskustannus suuri hyötyyn nähden
Tulosjohtaminen: Hinta ei merkittävä kokonaiskustannuksissa. Häiriötön saatavuus varmistettava
Toimittajan kehittäminen: Ei investointeja
Toimittajan korvaaminen: Ei investointeja
Parhaat käytänteet: Standardointi, hankinnan ulkoistaminen esim. toimittajalle, E-procurement, subjektiivinen toimittaja-arviointi
Toimi näin volyymitoimittajien kanssa
Oston fokus: Hintojen ja kustannusten kontrolli. Hallintakustannusten minimointi/optimointi
Suhteen luonne: Lyhyt tai keskipitkä, linjassa markkinoiden kanssa. Kilpailuttaminen
Tulosjohtaminen: Jatkuva hinnan alennus. Ostovoiman täysimittainen hyödyntäminen
Toimittajan kehittäminen: Harkittu kehittäminen jos tuloksena välittömiä hyötyjä
Toimittajan korvaaminen: Toimittajamarkkinoiden seuraaminen. Korvataan jos saadaan kustannushyöty
Parhaat käytänteet: E-huutokauppa, neuvottelut, kustannus- ja arvoanalyysit, tuottavuusvaatimukset, LCC-hankinta
Toimi näin pullonkaulatoimittajien kanssa
Oston fokus: Varmista saatavuus
Suhteen luonne: Pitkäaikainen suhde. Pidetään suhde hyvänä
Tulosjohtaminen: Saatavuus tärkeä. Hinta ei ole välttämättä tärkein
Toimittajan kehittäminen: Ei investointia
Toimittajan korvaaminen: Investoi voimakkaasti korvaavan toimittajan löytämiseen, Investoi voimakkaasti korvaavan tuotteen löytämiseen
Parhaat käytänteet: Pitkän ajan sopimukset, riskien hallinta, varmuus-varastot, Suhdetoiminta, markkinoiden ja toimittajan seuranta
Toimi näin strategisten toimittajien kanssa
Oston fokus: Kokonaiskustannusten hallinta. Lisäarvon luonti
Suhteen luonne: Pitkän ajan suhteet. Yhteistyö, yhteiset tavoitteet, Integrointi
Tulosjohtaminen: Kustannusten läpinäkyvyys, TCO. Lisäarvo, riskien ja tulosten jakaminen, lisäarvo asiakkaalle
Toimittajan kehittäminen: Investoidaan voimakkaasti
Toimittajan korvaaminen: Pitkän ajan sopimukset, arvo-analyysit, riskien hallinta, Strategiset toimittajavalinnat, prosessi-integraatio
Parhaat käytänteet: Pitkän ajan sopimukset, riskien hallinta, varmuus-varastot. Suhdetoiminta, markkinoiden ja toimittajan seuranta
Toimittajaluokitteluun liittyviä hyviä kysymyksiä
Olemmeko tyytyväisiä tilanteeseen?
Mitä pitäisi tehdä?
Onko kyseessä oma näkemyksemme vai toimittajan luoma mielikuva?
Mitkä ovat tavoitteemme nelikentän eri lohkoissa?
Tänä on nykytila – mikä on tavoitetila?
Opi lisää täällä
Osallistu koulutukseen: Liiketoimintalähtöinen toimittajien johtaminen: toimintamallit ja työkalut - https://www.leadersbeaconedu.com/product-page/liiketoimintalähtöinen-toimittajien-johtaminen-toimintamallit-ja-työkalut (linkki jätetty tarkoituksellä näkyviin). Koulutus saatavana lähi-, etä-, monimuoto- ja verkkokoulutuksena, myös yrityskohtaisesti räätälöitynä.
Lue blogi: Miksi toimittajien johtamista kannattaa opiskella? https://www.leadersbeaconedu.com/post/miksi-toimittajien-johtamista-kannattaa-opiskella (linkki jätetty tarkoituksella näkyviin)
Myös Harvard Business Review'n alkuperäinen Kralic-artikkeli kannattaa lukea. Se löytyy hakusanoilla 'HBR' ja 'Kraljic' ja täältä: https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management (linkki jätetty tarkoituksella näkyviin)
